提升BT风险管控能力的“六个转变”

　　路桥公司是水电建设集团基础设施业务的引领者，既然是引领者，就要发挥引领者的作用。中国有两句古话，一个叫做“前人栽树，后人乘凉”，另外一句叫做“前人造孽，后人遭殃”。我们对风险掌控得好不好，实际上就是我们能够让后人乘凉还是遭殃的分水岭。现在公司BT项目个数越来越多，规模越来越大，我们即将面临较大的融资规模以及回购压力。对风险的掌控直接关系到我们路桥公司的生存。范集湘董事长说过，路桥公司做投资项目，做BT项目，有三个问题必须搞清楚之后才能去做。一是共赢点。这个项目是政府最急着想做的，还是我们自己一厢情愿急于去做。如果是前者，就要研究政府为什么要做这个项目，我们和政府在这个项目上能不能找到共赢的地方。二是自我审视，我们到底有没有能力干。三是风险点，我们对这个项目全过程风险掌控的办法有没有，对策有没有。

　　做到BT带动总承包业务，需做到四个“好”

　　好项目。选好项目就是你在哪些区域里选什么样的项目，这个非常重要。这也是我们路桥公司规定的哪几大区域可以去做，哪些区域是不能做的原因。长三角、珠三角，环渤海、长江中游经济区，成渝经济区、关中经济区，这些区域内是可以做的。我们是根据国内外对各区域政府部门长期的调查资料和这些区域经济发展的一般规律总结确定出的上述区域。如果项目没选好，项目所在地没选好，就为我们未来种下了苦果。做BT、BOT之类的投资性项目，投资原则和房地产是一样的，第一是位置，第二是位置，第三还是位置。和有钱的政府打交道，是我们做BT的第一准则。有钱的政府最多是延期付款，他不会不付你的款。没钱的政府，你就是跪下来求他，他也拿不出钱来。

　　好合同。合同如果没有签好，未来我们要钱就没有有力的依据。合同签得好与不好是一门非常高的艺术。合同当中的一句话、一个字可能给未来留下祸根，也可能给未来带来巨大利益。在计划经济年代，我们履约时就是一个命令的执行者，就是去执行这个合同。那时候的企业就是政府的一个车间，上面下来什么订单，你只管去做。但现在我们履约时就要进行全方位、全产业链的思考。你们这些项目老总不仅负责做好项目，同时也是项目回购的第一责任人。在做好项目管理的同时，注重回购款回收这个重中之重。

　　好设计。概算和设计是不是做好，概算是不是得到我们的认同，是我们签合同的一个前提。邛名高速和武邵高速调概，是因为我们前期介入太晚，政府已经生米煮成熟饭了，我们就只能吃这锅饭。这就是我们为什么要强调概算要得到双方的认可，为什么我们要在前期加大力度，为什么海南、青岛、烟台项目我们的人要提前介入进去的原因。就好比制药，你前面的过程都是按设计标准来的，最后出来的药一定是好的。没有前面的保证，出来的药效就会大打折扣。

　　好资料。屋内装资料的盒子和屋外混凝土浇筑是一样的重要。混凝土做得好，桥面做得漂亮，路基做得好，工程做得好，那是我们给政府的产品，这是政府的诉求。那么，我们的诉求是什么呢?我们要的是政府对已完成项目的支付，这些资料就是他们支付我们的凭证。我们是以经济目的为主的经济实体，政府如期履约，按照合同把我们的钱给我们，这个项目才算真正的成功。

　　顺利拿回回购款，需做到六的转变

　　“会和企业打交道”转变为“会和政府打交道”。过去我们做竞争性投标项目的时候，主要是和企业打交道，叫做寻找市场;现在我们做BT之类的投资项目主要是和政府打交道，叫做创造市场。所以，我们就要了解政府的特点。中国刚开始走市场经济道路的时候，有两种极端学派。第一种是要肯定政府对市场的干预，甚至主张政府来控制市场和管理市场，以求产生超出自由市场的效益。另一种则是倾向市场经济万能，反对政府干预市场，认为市场可以通过公平竞争避免资源配置的扭曲。中国现在真正走的路是既有政府干预，又有自由经济。正常的市场经济应该是黄金分割的组合，0.618是由市场来决定的，就是说有任何问题是找市场，而不是找市长。我们目前的市场很多情况下，0.618的部分是由政府来掌控的，所以我们很多的事情还是要找市长。

　　我们要顺应世界经济的大势，世界经济脏脉搏怎么走，我们就怎么做。有两个成语，一个是削足适履，我们就是要削自己的脚来适应大环境。另一个成语是郑人买履，我们不能犯郑人买履的错误。我们不要只相信量脚的那把尺子，我们的脚已从儿童时期长到了成年时期，如果我们还在用儿童时期和少年时期的绳子量成年时期的脚，我们就要犯错误。

　　市场经济有四个最基本的特点。第一个，市场经济是由有道德的人参与的交易。你不可能去和土匪，去和黑社会做交易。第二个，产权必须明晰。就是说我来和你做这个交易的时候，我是有权力来和你做交易的，我是代表产权的所有者。第三个，国家有一套完整的法律体系来保证交易的公平公正。第四个，交易必须是自愿的。

　　市场经济有三优原则，一是资源优化配置，二是优势互补，三是优胜劣汰。这个是市场经济最基本的。中国政府具有天然的优势，主导了市场经济的创建。换句话来说，经济改革之初，中国的市场经济不是完完全全地从市场发育起来的，是依靠政府培育、扶持起来的。政府原来是计划经济的核心，掌握着几乎所有的经济资源和经济活动的空间。重建市场经济，政府需要划清和市场的边界，制定相关的法规和政策，完成行政资源转化为市场资源。诺贝尔经济奖获得者说过，政府管理市场最有效的机制是不断地调整货币供应量。原来一个国家的货币发行量是和黄金的储备是成一定比例的，但现在完全脱钩了，更多的是和政府的信誉挂上了钩。

　　在成熟的市场经济中，所有赚钱的公共项目都是以BOT的形式进行的。只有政府想要做的一些非赢利的公共设施，他当前财政又有困难时，才采用BT的形式。我们的市场经济还不是十分成熟。在这种情况下，BT和BOT都是政府来做。我这次去杭州谈外环的BOT项目，他们那边市场经济的概念比中西部强。他们说这个项目是一个赢利性的项目，应该采用BOT的形式。但是企业不愿意来做，就说明这里面赢利是不够的。那么就应该政府来补贴。政府用什么样的手段，什么样的方式，用什么样的资源给予补贴，就是我们要谈的。这个理念和其他地方不一样。其他地方，你只要中了BOT，那就是你的事，亏赢都是你的。所以，计划经济制度的退出，并不能造就市场经济必然取代它的情况。香港中文大学的一位教授把中国经济发展的其中一个动力，叫做县际和城际的竞争。在同一个地方，不同的城市，不同的县都在与邻市邻县竞争。他们在竞争GDP，这样也推动了经济的发展。

　　“依赖实体经济”转变为“依托资本运作”。对中国的国情认清了，才能真正站的高，看的远。看问题一定要从本质上去看，才能避免犯大错误。我们做任何项目，最重要的是项目的履约。也就是说这个项目的合同是怎么签的，我们该怎么样履约，这个是本质。其他的什么基金，证券化之类的东西都是附带的。所以我们一定要立足于我们怎么样履约，这是根本。我们路桥公司80%的收益是通过总承包带来的，是通过运作资本带来的，竞争性投标的比例只占20%。我们一定要时时刻刻掌握住这80%，这80%掌握住了，龙头就有了。

　　做任何事一定要从源头上设计好。国际上很多大企业的资本和金融产品及其衍生产品的收益已经赶上或超过它们的实业收入。90年代，我去卡特彼勒学习过一段时间。卡特彼勒是制造工程机械的企业，但是它有自己的银行，它有一系列金融产品，他的金融业给他带来的收益已经占了它收入的一半。但是，他的主要宣传还是他的实体经济部分。我们一定要从源头上把实业和金融合作在模式上设计好。这次我们做的龙泉项目资本设计，泸州项目的担保条款，郑州项目的中国银行担保都设计的非常好。我们在开始设计的时候一定要假设对方是会违约的，就是中国人所说的先小人而后君子。只有把体系设计好了，你打官司才能立于不败之地。我们整个的履约和回购是一个系统。总包、项目公司各自在项目中责任很明晰，为回购工作打下了坚实的组织基础。

　　“技术专家”转变为“管理专家”。我们要迅速完成我们每个人从技术专家向项目管理专家的转换。作为一个出身传统建筑世家的投资效益型、综合服务型企业，钢筋混凝土、水泥、砂石材料已不再是我们重点关注的问题，我们谈的更多的是财务、税收、金融。这说明我们正在慢慢地完成我们的角色转换，我们的知识面在扩展。我们的引领能力在加强。我们每一个人不可能是通才，也不可能在每一个领域都是专才。所以我们一定要借助外援，争取法律的、财务的、税收的、技术的、金融的各各方面的专家为我们服务。我举一个例子，日本明治维新后是什么原因促使其迅速发展?他们的军队体系是德国的，他们的国家治理体系是法国的。读过史书的都知道，秦始皇用了六国的人才打败了六国。我们要善于借鉴学习，不要总以为自己最聪明。

　　“家丑不可外扬”转变为“家丑一定公开”。我们做任何事情一定要保证信息的真实性。因为我们在下面做事的人，或者经办的人具有信息的优势，他们掌握着信息却又喜欢按照自己的意思汇报。大家应该明白信息的真实性是我们决策的根本前提。我们一直提倡要有理性的精神，要有实事求是的精神。我们在风险控制中心坚持要有反对派，就是为了不让我们的决策者失误。这方面我们确实应该学学美国。美国人不是那种家丑不可外扬，他是那种家丑一定要公开的。这样才能让后人有所警示，不再犯同样的错误。前段时间我看到一个小故事，说的是有一张图片表现的是朝鲜战争。画面中几个中国的志愿军战士穿着破破烂烂的衣服，扛着非常落后的枪，趾高气昂地押着几个美国大兵。美国大兵穿得非常好，却一个个垂头丧气。有人拿着这张照片问老布什可不可以登在教课书上，登上了会不会有损美国形像。老布什问这张照片是不是事实，回答说是。老布什说，如果是事实而不刊登，我无法向未来美国人交待。我们要能够正视现实，我们需要反映真实的信息，这样我们才能做出正确的判断，才能警醒我们。否则，我们大家都是一幅太平的图画，我们的企业就会出问题。

　　“接收信息”转变为“甄别信息”。我们大家做任何事情都要广开思路。中国古时候不是有个三十六计吗?当你没有任何办法的时候，你就把三十六计罗列出来，选择用哪一个计去破解当前的困境。三十六计里面有很多智慧，你们要好好学习，真正拿去用。我们现在是处在一个知识爆炸的年代。大家可以从网上看到很多东西。但是大家一定要提高一个能力，叫做甄别信息的能力。因为信息的真伪，或者说信息的好坏对我们非常非常重要。你要从茫茫的信息中理出你到底需要什么东西，到底什么东西是为我所用的。所有的商业模式一定是一个分享和分担的模式。你只要按这个中心思想设计你的模式，再加上一个真诚，就一定不会出问题。

　　“职业操守”转变为“职业精神”。在回购问题上，更需要职业精神。一定要有把公事当私事来办的心态。要把企业的事当成自己的事来办，而不是说做好做坏与我没有关系，做好了是企业的，做坏了与我没关，这样的心态是不行的。一定要用心去交朋友，没有这样的心态，没有这样的敬业精神，肯定会出问题的。当作朋友后，事情就会好办得多。一幅公事公办的脸，人家会有无数的理由来推脱。所以我希望大家一定要用公事私办的心态来做回购工作。有了这种心态，事情就成功了一半。

　　我们在工作中一定要有职业精神，要把我们的职业操守升华为我们职业精神。我们的职业精神就体现在责任、使命和敬业这三个词上。精神这个东西确实太重要了。撒切尔说“中国没有什么可怕的，他们可以出口电视机，但他们出口不了电视节目”。因为电视节目里面的精神产品代表着这个国家的价值观，代表了一种信仰。弗里德曼在他的书中讲到：不用担心中国模仿美国的技术，因为美国可以更快地发明新的技术;最应该担心的是中国复制美国的独立宣言、宪法等代表美国价值的东西，当中国开始拷贝这些东西时，才是中国真正强大的开始。从他们两人的话语中我们可以知道精神的力量是伟大的，不可或缺的。