海外经营的“生命线”

　　境外资源开发利用是一场大国间没有硝烟的战争，在大步“走出去”过程中，国家运筹于帷幄之中，企业要决胜于千里之外。为了能长期、稳定、经济、安全地提供国家经济建设需要的重要资源，我们必须认真研究如何走出去、如何抓住境外资源开发利用的机遇、如何面对在境外资源开发利用上的严峻挑战、如何提高境外资源开发利用水平等问题。要未雨而绸缪，勿临渴而掘井。

　　回顾我国企业“走出去”的历史，我们有经验，也有教训。面对大多数企业当前 “走出去”的高涨热情，政府和企业领导应该保持清醒的头脑。企业“走出去”经营是有条件的，即使具备“走出去”条件的企业，也应该有计划、有准备地“走出去”。如果不清楚所在国的政治、金融、法律、劳工环境和政策，缺乏必要的准备，盲目地走出去，势必会遇到很多预想不到的困难，甚至会经营失败。这方面的教训不胜枚举。“走出去”的企业应该结合自己的经营发展战略，系统考虑内部的优势和不足、外部环境的有利条件和不利因素(SWOT 分析)，制定“走出去”的目标和战略。

　　健全决策程序 完善用人机制

　　经营一个企业，最大的失误莫过于决策失误和用人不当。然而，人非圣贤，孰能无过，要想避免决策失误和用人不当，就必须在健全决策程序和完善用人机制上进行艰苦的探索，冷静地借鉴别人的经验，清醒地把握自己的实际，脚踏实地，量力而行，唯才是举，真抓实干。 决策要民主。涉及公司重大问题的决策，要真正的集体研究，实行民主决策。集体研究不能流于形式，会前，要让与会者对所研究的问题有充分的时间了解和分析，会上，要让每个与会者充分发表自己的意见，尤其是不同意见，会后，要正确对待不同意见和不同意见者。民主决策要充分考虑不同意见者提出的问题，对原有的方案和思路进行必要的修正，使决策更符合实际，防范风险的措施更具体有效。

　　决策要科学。做出决策前，对方案涉及的内容进行周密的调查、详细的分析和认真的研究，真正知己知彼;而不是服从上级的旨意或论证上级的指示，也不是凭一时的冲动和直觉，更不是为“工作业绩”的需要而急功近利或做表面文章。决策要考虑后果，决策要对股东和员工负责，决策要有防范风险的措施。

　　决策要果断。经过研究论证是可靠的项目和市场机遇，要果断决策。不能怕担风险而等待上级领导的批示，否则，市场机会稍纵即逝。在激烈的市场竞争中需要快半拍的实干家，而不是优柔寡断的智多星。

　　用人要慎。正确的路线确定之后，干部就是决定的因素。对企业主要领导的选择一定要慎重，要根据企业生产经营管理的要求和企业发展生存的需要选称职的人，不能因人而配岗。有功者授其禄，有能者授其官的古代用人思想值得我们借鉴。

　　用人要信。要经营好一个境外企业，主要经营者应该有足够的经营自主权、用人权、分配权，不要人为设制不必要的制约，不要让主要经营者有束缚手脚、甚至有用而不信的困惑。应该通过正常的经营业绩审计和制度对经营者进行监督，实行目标管理，定期考核。用人要活。企业内部的用人应考虑工作需要和本人能力，不应该有更多的框框，更不能局限于固定的补员渠道，也不能简单地把国内的行政级别套用到具体的管理人员安排上，要敢于大胆起用在境外一线经过锻炼的年青大学生。深入了解当地政治、金融、法律环境经营境外企业之前，应该通过有关途径先了解企业所在国的有关法律、政策。诸如：外商投资法，公司法，税务法，外汇管制等;了解该国的政局稳定情况、经济发展情况、教育现状、劳动力水平和就业情况，研究在该国经营的政治、金融、法律风险;了解该国对外国私人投资有哪些优惠政策，有哪些法律限制;了解该国的劳工法律体系和相关政策，人文环境条件以及宗教信仰等，判断在该国经营的有利条件、不利因素和预期风险。

　　在决定购买境外企业时，认真准备投标文件，全面分析可能的投标情况和主要的竞争对手，确定合理的竞标价格。一旦竞标成功，要认真审查合同条款，防止合同陷阱，对合同条款中可能因语言差异而引起歧意时，要删除相关内容，用确切的词语表述。

　　在正式经营境外企业时，要组织好集体协议谈判。中国人一定要把握谈判的真实情况，对形成的集体协议条款认真把关，严格明确劳资双方的权利和义务。

　　在经营境外企业的过程中，随时和中国驻当地的使馆和商务处联系。了解该国新出台的法律、法规的背景和主要目的;经常走访金融部门、税务部门、矿业主管部门、行业协会、劳工部门、法律部门的领导和相关人员，了解相关新政策、法规对企业生产的影响，利用有利因素，采取措施，尽力回避不利因素。

　　在对外的公共关系交往中，建立起正常的信息反馈渠道和特殊的信息来源。为企业的决策提供可靠的信息依据，同时在交往中注意广交朋友和感情投资。在日常的经营管理中，既要用好公司的律师，又要想办法介入当地的司法系统，真实了解该国的法律环境。既要用法律法规规范职工的行为，又要想办法化解劳资之间的对立情绪，化解因协调不及时而引发的劳资法律纠纷，改善企业的劳资形象。

　　充分发挥翻译的作用 拓宽管理信息渠道

　　经营境外企业，如果自己不懂当地语言，充分发挥翻译的作用是避免工作失误的可靠保证。翻译水平的高低直接影响到领导工作思路表述的准确程度。翻译工作态度的好坏直接影响到各项工作的推进程度和推进质量。翻译和领导之间的合作关系直接决定了领导的工作思路能否贯彻下去。翻译作用发挥的好坏取决于领导对翻译的重视和信任程度。没有翻译的积极配合，领导就好比盲人骑瞎马，半夜临深地。

　　利用翻译的语言优势。及时了解外方职工的思想状态、当地有关部门的工作动态、有关部门对企业的评价、当局的重大事件等，为公司领导提供可靠的信息，便于领导决策时参考;及时向外方员工阐述公司的原则立场、解释公司的经营困难，有效化解劳资误会、缓和劳资矛盾。

　　利用翻译在工作中的人际交往关系。可以结交一些朋友，并保持经常的联系，在关键时刻为公司提供重要信息。

　　尊重翻译的工作，强调翻译工作的重要要性。鼓励翻译加强生产经营管理业务的学习，熟悉领导的工作内容，提高翻译水平，避免翻译中发生失误。对重要讲话内容，领导要事先准备中文稿，然后，让翻译书面逐条翻译，确保内容表述准确。

　　鼓励翻译研究当地的政策和法律，熟悉企业经营的政治法律环境，为领导处理日常事务把关。避免领导因对法律研究不透，理解不准在工作中出现被动局面。

　　要求翻译利用工作空闲时间和业余的时间书面翻译相关的法律文件，为领导及时学习当地的有关法律创造条件。要系统翻译企业经营的相关法律和合同，不能只听翻译大概介绍法律和合同内容。涉及到法律的问题和合同的具体条款，一定要具体研究有关条款的法律含义，对此不能有半点的马虎。

　　要和翻译保持良好的合作关系。首先要尊重翻译的人格，平等相处。其次，关心翻译的生活和实际困难。第三，要经常和翻译探讨改进工作中的合作方式，以不断提高领导的工作效率。

　　少汇报问题 多研究对策

　　在境外工作，每天都会遇到在国内不可能遇到的问题，有些问题看似严峻，如不研究透彻而慌忙向领导汇报，会给领导造成错觉，虚惊一场，甚至会耽误领导的宝贵时间去研究连自己都不明白的问题。有些问题属于自己决策范围的事情，也不宜向领导汇报。这种汇报表面上对问题重视，请领导把关，实际上是把自己的责任推给了领导，不利于解决问题。

　　不要听到风就是雨。资本主义国家的舆论很自由，反对派可以随便批评政府和企业，甚至个别人会有些恐吓的语言。如果我们不加分析地向国内反馈，会造成人为的恐慌。有些问题提的很尖锐，但只要通过耐心细致的工作，会找到妥善的解决办法。这类问题也不宜急忙向国内反馈。

　　不能事事让领导拍板。在境外工作，有时遇到的问题确实很棘手。但是，这类问题首先自己应该认真研究，分析比较可行的方案和利弊关系，两害相权取其轻，两利相权取其重。即使向领导汇报，也应该明确提出自己的意见，说明具体理由。有些问题在国外属正常情况，如果向国内汇报会不理解，这类问题也不宜向领导请示。自己应该在法律范围内妥善处理。处理问题以符合法律和有利于公司的生产经营为原则。

　　不要习惯于写反馈。写反馈是为了及时沟通情况。如果习惯于通过写反馈来保护自己，反馈的实际意义就大打折扣了，有时可能会夸大其辞。时间长了会形成一种不良工作作风，本来一般意义的工作会让领导觉得真不容易。

　　要深入实际了解真实情况。在企业工作，如果你不能深入到实际当中进行调查研究和日常的巡视检查，你很难了解到真实情况，也很难及时发现问题; 时间长了，你对企业的了解就会偏离实际，你的决策就会出错。如果你不能和广大员工建立互相信任的关系，不能平易近人，即使你偶尔下去了，也很难听到真实情况，通过正常工作渠道所得到的信息的水分就更大了。

　　要认真研究解决问题的对策。企业每天都在解决问题，旧的问题解决了，新的问题又出现了。我们对实际情况了解的全面与否，决定了问题的处理效果。不同的人处理同样的问题会有不同的结果。作为领导，努力提高分析问题和解决问题的能力是工作的客观要求，也是全面提高职工队伍整体素质的关键。凡事应该明白是什么，为什么和怎么办。不明白就要向职工请教，到现实中找答案。不能高高在上，习惯于听汇报，看报表。作为领导，不但要研究解决日常生产经营问题的对策，而且要花大力气研究企业未来的发展战略，根据企业的实际和对市场发展趋势的预测，确定企业的中长期规划，明确企业的发展目标和努力方向，有计划地培养企业的竞争能力和创新能力。

　　要果断采取行动，抓落实。把问题弄明白了，方案也有了，如果不能采取果断行动，机会会擦肩而过。一名合格的企业经营者，不但要有分析问题和解决问题的能力，而且要有果断采取行动、把方案付诸实施的魄力，有强烈的责任心和使命感，有不达目标誓不罢休的执著精神。只有这样，问题才会及时解决，企业才能抓住市场机遇，才有可能在竞争中立于不败之地。

　　扩大对外公共交往 树立良好的公众形象

　　社会化的大营销观把企业的经营放在社会的大环境中来研究，使企业在经营过程中既要考虑自身的经济效益，也要考虑社会效益，考虑企业和社会环境的和谐发展。在境外经营企业，除此之外，还应该考虑中西方文化的有机结合，不同价值观的互相理解和彼此认同。

　　经常走访有关政府部门。经常和政府主管部门保持联系，了解国家的矿业政策情况，了解同类企业在执行政策方面是如何和他们配合的;同时，可以向他们汇报企业生产经营的情况，企业需要政府部门在哪些方面给予支持。保持经常的交往，可以避免意想不到的罚款和通报批评。各级法院和检察院对企业劳工案件及民事案件的处理有直接的影响。通过一定的途径想办法和有关法官、检察官保持经常的接触，对减少案件赔偿、抑制劳工案件上升势头有积极的促进作用。劳工部对处理劳工矛盾有协调作用，和劳工局长保持经常的接触，汇报企业的经营情况和劳工收入现状等，有助于劳工部在协调过程中坚持公正的立场。

　　经常和银行、税务、审计部门联系。和银行的高层领导及时联系，既可以保持原有的贷款规模和条件，也可以在遇到特殊困难时得到银行的支持。和税务部门保持经常的接触，及时了解有关的税务政策变化，防止会计账务处理上不符合税务规定造成罚款。和审计部门保持联系，对有些特殊的账务处理请审计部门帮助把关，保证账务处理符合有关法律。

　　走访国内外同行企业。有计划地安排走访同行业的企业，了解别人在干什么，在生产经营管理上有什么长处值得我们学习;了解行业的技术现状、市场格局、主要竞争对手的潜力。它山之石，可以攻玉，通过走访同行，可以开拓视野，增进了解，加强交流和合作。

　　定期走访客户。企业失去客户就失去了生命力。经常和客户保持联系和接触，了解客户的生产工艺情况、原料供应情况、自己的原料在客户的原料中所占的比重;了解客户对原料的特殊需求，不断完善企业的工艺技术，提高产品的质量，适应客户的特殊要求，以形成稳定的合作关系，增强抵御市场风险的能力。积极参加

　　参加有关的国际会议。通过参加国际会议，了解国际市场动态，结识新客户，宣传企业产品，寻求合作伙伴和合作机会，拓宽经营视野。积极参加当地政府组织的有关专业活动。承担一定社会责任，宣传企业的形象。

　　完善规章制度 强化业绩考核

　　两眼盯住市场，一手抓内部管理，一手构筑良好的外部关系是企业永恒的主题。抓内部管理要从明确职责、完善制度、加强监督、严格考核入手。明确岗位职责。严格按照公司章程的规定，规范董事会、董事长和总经理的职责权限，防止角色错位造成大事没人管、小事抢着管，导致重大决策的延误和正常经营工作的混乱。建立健全部门工作职责和全员岗位职责，让每个人都知道自己应该干什么。对照岗位职责反思自己能干什么，干成了什么。健全规章制度。根据生产技术工艺的发展、经营形势的变化和机构的调整，及时修订完善相应的规章制度，领导应该认真审查、严格把关，确保各项规章制度具有可操作性。

　　加强运行监督。经营境外企业，如果对运行失去了严格的监督，企业就出现了无底洞，永远也填不满。公司领导、部门经理、管理人员和所有中方员工都应该深入实际，调查了解企业的运行情况，对发现的问题要认真分析原因，研究对策，完善制度。领导要积极支持内部审计的工作，加强内审部门的监督作用，除日常的内部监督检查外，针对具体问题布置专题调研，专题汇报，防止发生损害公司利益的重大事件。建立健全严密的监督机制，有效控制企业的整体运行状态。

　　严格业绩考核。企业是以效益为中心的，效益是通过员工创造的。只有严格业绩考核、奖罚分明，才能调动职工的积极性和创造性，才能提高工作效率和经营效益，才能留住人才并吸引人才，才能提高竞争能力。建立科学的激励机制和公平的竞争机制，激发职工完善管理、提高效率、降低成本、拓宽业务的热情，增强企业的创利能力和持续发展能力。

　　加强人力资源培养 提高职工队伍素质

　　二十一世纪企业之间的竞争焦点是人才的竞争，谁有人才优势，谁就在竞争中抢占先机，谁就能掌握主动。由于条件的限制，企业内部能够满足境外工作要求的人才不足，能够胜任企业领导岗位的人才更为稀缺。要想把境外企业经营好、把境外资源开发利用好，应制定全面的人力资源规划，解决境外人才稀缺的难题。制定人力资源规划。首先是外派中方员工的接替规划，人员一定要具备以下三点：具有用外语交流的能力;具有相应的专业工作经验和业务管理能力;具有强烈的责任心。中方人员的接替要考虑工作的衔接。其次是当地员工的规划，重点是老职工的离开和新职工的补充。

　　落实职工培训计划。对现有的当地职工应该有计划地加强培训，重点是培养中青年技术、业务骨干，中方员工重点是培养外语能力和管理能力。培训以短期专题培训为主，辅之以经常性的业务讲座。鼓励职工自学。提倡职工根据工作岗位的需要进行业余自学，不断提高自身的业务素质和解决问题的能力。开展技能竞赛。在不同的技术岗位、管理岗位开展业务竞赛，把技能竞赛和奖励考核结合起来，促进职工自觉学技术、学业务。

　　明确市场定位 加强市场营销

　　企业在境外经营，成功的营销是关键。成功的营销需要有对市场走势的准确判断、营销渠道的相对稳定、产品质量可靠、运营成本低、客户信誉好，有一支称职的营销队伍，有完善的市场信息系统、灵敏的市场应变能力和风险防范措施。建立独立的销售队伍，形成完整的市场营销信息系统，对市场走势做出正确判断，为领导制定营销策略提供科学依据。要分析国际市场的变化周期、需求现状和潜在需求。要认真分析竞争对手的现状、发展动态、优势和不足，预测竞争对手的发展方向。要认真分析自身的优势和不足，利用有利条件，确定营销策略。建立相对稳定的客户关系，保持一定数量的长期合同。要认真分析客户的实际需求、未来需求、自己的原料占客户所需原料的比重和变化趋势，分析客户的特殊需求和企业满足这种需求的可能性，尽最大努力满足客户的特殊需求，巩固已经建立起的客户关系。完善售后服务，提高服务质量。在开发新市场的同时，要和老客户保持经常的联系，提供一切可能的服务，提高企业的信誉。

　　完善生产工艺，提高产品质量。要贯彻以销定产的营销方针，市场需要什么，企业就生产什么。客户的要求就是企业的努力方向。不断完善工艺技术，降低产品中的有害成分，提高产品的质量。

　　加强科研开发，增加产品品种。根据市场需求，研究开发新产品。

　　加强产销衔接，减少港口滞期。合理安排船期和提高装船速度是减少滞期费的关键。加强生产和销售部门的沟通，加强销售部门和客户的沟通，最大限度控制人为形成的滞期。

　　正确对待工会领导 妥善处理谈判问题

　　经营境外企业，劳资矛盾是无法回避的，一年一度的谈判是不能回避的问题，妥善处理谈判中的各种问题，对缓和劳资矛盾，加强生产管理有极其重要的意义。

　　中国人要直接介入劳资谈判。中国人在后面指挥，靠当地人直接和工人谈的效果不理想，容易激化劳资矛盾，使谈判陷入僵局。

　　公司领导要和工会领导保持经常的接触和沟通。及时向工会领导通报企业的经营状况和生产经营中存在的问题，能够赢得工会领导的理解，可以建立起良好的合作关系。

　　谈判要有诚意。在谈判开始前，公司领导应该和工会领导先磋商一次，公司领导应该向工会领导如实介绍企业经营的困难和可能提供的补贴等，让工会领导准备谈判方案时切合实际，而不是漫天要价。

　　总之，经营境外企业会遇到许多新的课题，我们必须以务实的态度去面对现实。一切从实际出发，凡是有利于公司发展壮大的措施就应该尝试，凡是工作上确实需要的人就应该大胆使用，并为之提供相应的舞台。要遵守国际竞争的游戏规则，不能处处唯上，凡事请示汇报很容易丧失市场机会。要真正以主人的姿态去经营管理，大胆创新。