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霜重色愈浓——第二分局2015年市场开发侧记

发布日期：2015-12-28来源：中国水利水电四局公司编辑：宋珍珍

[摘要]

文/任裕津

　　2015 年 11 月 14 日，第二分局以1.017 亿元中标新疆木扎提河三级水电站首部枢纽工程。自此，第二分局2015 年度自主投标额达到10.2 亿，提前超额完成10 亿元的年度自主投标任务，在支撑性工程锐减的严峻形势下，在复杂激烈的市场竞争中，通过坚韧不拔的努力和上下一心的拼搏，取得了良好的成绩，在公司和分局转型发展的道路上作出了有益的探索。

　　围绕公司“一体两翼” 战略，开年做好谋篇布局

　　在公司2015 年工作会上，公司总经理高建民提出了今后一段时期，公司要坚持推进以工程承包业务为主体，以投资业务和国际业务为两翼的 “一体两翼”发展战略，努力打造公司创新发展升级版。这是公司在当前我国政治、经济步入新常态后，综合研判国际国内经济形势和公司实际情况，作出的又一宏观性战略决策部署，是公司开始描绘的一幅图新致远的宏伟蓝图。对于公司今后在错综复杂的新形势下保证稳健、科学转型发展提供了明确的目标和重要的保障。

　　第二分局积极贯彻公司的战略方针，在年初的工作会上，分局局长林山强调首先要稳固水电主业，为新兴板块业务提供有力的 “起跳板”; 其次要重点加强非水电、国际工程版块的市场营销，扩大市场占有份额，实现各业务版块的有机互补，使分局业务从“小而全” 迈向“大而精 “，力争使分局市场营销额得到实质性提升。

　　分局在工作会上制定了10 亿元的自主营销目标，并明确了“巩固、扩大、突破、延续” 的八字方针：即依托新疆在建工程良好的市场信誉，继续巩固新疆水电市场; 立足水井、罗闸河等在建水电工程，扩大西南、江西地区的水电市场; 加大对新能源项目的投标力度，力争取得新的突破; 配合轨道公司积极参与铁路市场的竞标，使分局铁路市场得以延续。突出强调了市场营销的重要位置和作用，要求分局班子成员必须全部肩负市场开发的重任，充分利用公司、分局的平台和资源去跟踪市场、介入市场。班子成员均签订了市场开发责任书，将中标签约额作为年度考核的重要依据，明确责任和目标，有力地激发了班子成员的责任感、紧迫感和市场营销能力，同时也为分局在新的一年里搏击市场提供了明确的方向和有力的措施。

　　发挥在建项目辐射作用，以信誉促市场开发见成效

　　实践证明，在建工程的良好履约和形象，是最好的、最有力的市场营销手段之一，它胜过千言万语，节约大量的人力、物力。分局在建工程点多面广，分布于全国各地，对外代表着公司的形象，是各相关业主了解公司和分局的渠道和窗口。在建工程项目树立起良好的市场信誉，自然就会带来和赢得市场机遇。因此，干好在建工程对于树立公司品牌和拓宽市场至关重要。近年来，分局上下始终把干好在建项目作为重点，以确保在建项目履约促商机，在干好在建项目的前提下提升分局的整体形象，为拓宽后续市场创造了条件。

　　近年来，第二分局积极适应国家经济发展新常态，充分抓住西部大开发的宝贵新机遇，以进疆九年来不断强化和铸造的良好信誉形象为依托，努力巩固和拓展着新疆水电市场，在

　　强手如林的竞争发展中，开创了一片属于自己的天地。在进疆承建的第一个水电站——塔尕克水电站工程项目中，创造了主厂房结构混凝土浇筑提前127 天达到设计封顶高程、提前33 天交面的优异战绩，为分局打开新疆市场创造了良好开端。随后承建的新华公司波波娜水电站、齐热哈塔尔水电站、小山口水电站、木扎提河三级水电站公路等工程项目，均在地质、供图等不利的情况下圆满地完成了施工任务。特别是在新华阿尔塔什水电站导流洞等前期工程施工中，分局战胜了超标洪水、塌方等挑战，实现了“七三0” 重大节点

　　目标，得到了业主的高度认可，为深化与新华公司合作，今年承接阿尔塔什发电洞6.15 亿元、木扎提河水电站2.2 亿元大单创造了不可或缺的条件。此外，通过在别迭里水电站的良好履约，为分局在华能新疆公司托什干河梯级电站投标夯实了基础; 通过承建国电吐木秀克水电站、台兰河二级水电站，让业主对第二分局树立了高度的信任，为今后双方的合作发展做好了铺垫。今年分局自主营销中，新疆市场占有的份额达到85%，工程储备达到8.76 亿元，新疆区域已成为分局转型发展的一个有力支撑和充分的后援保障基地。

　　紧抓国家战略发展机遇，积极介入勇于探索

　　作为中长期战略，“一带一路” 的重心是基建互通，其次是经贸合作，进而推动沿线国家发展。今后几年，将是“一带一路”建设延展铺开、做深做实的阶段，战略的重心是促进互联互通的基础设施建设。同时，京津冀协同发展是以习近平同志为总书记的党中央作出的一项重大战略决策，目前已明确区域整体定位及三省市定位，并确定京津冀协同发展的近期、中期、远期目标。以上多重利好为公司和分局带来了新的机遇。

　　分局充分抓住这些有利时机，专门安排部门人员跟踪搜集有关各类资讯，及时进行梳理分析，组织班子成员和市场营销人员集思广益进行探讨论证，制定分局参与国家经济发展战略的实施计划; 同时完善市场营销网络建设，密切与集团京津冀公司的联系，充分利用地缘优势和社会资源，积极主动地介入和参与，力求在轨道交通、环境治理、产业合作、物流等方面力争实现新的拓展，使整体产业结构得到科学合理地调整转型，巩固多元化发展的模式，从而逐步实现 “一体两翼” 的发展格局。

　　贯彻“走出去” 战略，坚持 “走下去”

　　随着公司“国际业务优先发展”和“走出去” 等战略的强力推进，分局通过不断探索与发展，已形成安哥拉、玻利维亚国两个国别市场，成为分局市场营销和生产经营的重要领域。但是国际工程项目因其特殊的政治、经济、地理条件，在实施运作过程中存在诸多不确定因素，给分局带来一系列的困难和挑战，个别项目甚至面临解约的窘境。为此，分局深入分析原因，加强项目投标或者实施的前期策划，对工程量、地质条件、合同条款有清晰系统地掌握，提前锁定风险点，从进度、技术、质量、安全、职业健康、环境保护、商

　　务成本等工作方向进行总体规划，制定相应的实施计划，并依据具体情况进行行之有效的动态调整，避免总价倒挂、合同解约等被动情况的产生，从而不断提高项目对风险的预控和判断能力。同时，合理配置资源，充分发挥区域优势，做好区域各项目间的资源统筹整合调配，将现有资源进行最大的糅合，使其发挥出最大的效能，以弥补资源短缺的劣势。提高员工“本土化” 比例，有效利用当地员工，在提高工作效能的同时，为企业开源节流、降耗增效。在市场营销中，分局不断加强与国际公司的沟通协作，巩固现有市场和业务成果，并努力拓展和推动重大跟踪项目有所进展。通过国内国际营销人员的密切配合和坚持不懈的努力，配合集团安哥拉代表处与南隆达省政府签订了两项安哥拉绍里木市政工程项目，但由于世界原油价格下挫导致安哥拉投资不到位等原因，目前尚未上马。此外，分局今年还自行组织或参与进行了安哥拉水泥厂、安哥拉SK 二期项目、玻利维亚钾盐厂、玻利维亚艾比萨那-科马拉帕公路段重建工程、孟加拉达卡地区电网系统扩容升级项目、阿根廷污水处理厂项目的投标工作，逐渐锻炼成熟了一批国际市场的营销人员，为今后力争取得国际业务版块的新突破打下了基础。

　　树立市场开发一盘棋思想，全员参与统筹高效

　　今年分局进一步采取有效措施，激发市场开发人员的积极性和创造性。首先，分局重视加强投标资源的调配和投入，要求各项目部、各部门要全力配合工程开发部的投标工作，及时抽调年青、知识较为全面的技术人员参与投标，保持了分局工程开发部人员的相对稳定，充实了分局投标队伍，保证了标书质量。今年抽调部门和项目技术人员到分局集中编标130多人次，有力地保障了编标人员队伍所需。

　　其次，分局建立了投标人才信息库，形成了一支由工程开发部牵头组织，以各项目技术、

　　经营人员为主体，业务熟练、经验丰富、相对稳定的投标专业人才队伍。为保证投标工作的切实有效，分局尽量做到资源共享，根据投标项目的特点，抽调相关项目上的优秀工程技术人员带着一线的工作经验充实到编标队伍中，从而使得投标技术方案更加切实可行，投标报价更能贴近市场行情，提高标书的得分率，加大中标的机率。

　　三是根据市场形势的变化，分局坚持 “决策根据市场定，思路跟着市场走，机制围绕市场转，人员顺着市场跑”的原则，努力顺应市场竞争。分局重视投标策略的把握和信息筛选，对特大型项目，配合公司工程开发部共同编标;对大中型项目，从项目上抽调优秀的工程技术人员，独立进行编标，并根据市场占有份额和分局自身的优势，合理选择投标项目，避免跟踪项目的盲目性，避免低价中标，对资金状况不好的项目，一般采取放弃的策略。以保证分局合理、有序、正常发展; 由于取舍合理，不打无准备之仗，尽量减少无用之功，保证了投标资源的合理配置。

　　四是分局加强工程开发部硬件设施建设，对工程开发部单独配置高性能的现代化办公设备，有效提高了标书质量，保证了投标工作的快捷高效。

　　强化机制分工负责，拓宽思路灵活应对

　　市场开发是一项紧张而细致的工作，分局对确定的投标项目提前规划、及时跟踪，建立了分局局长负总责、分管副局长专责协助、班子成员、项目经理参与、相关部门积极配合的工作体系。今年，分局又明确了各片区分管领导职责，强化区域市场开发力度。班子成员、项目经理均负有投标职责，及时指导项目方案、报价的审定，做好标前策划，配合公司和分局加强对业主、设计单位的沟通联系; 项目经理还负责片区后续工程的信息收集。工程开发部依靠各项目的协作，凝聚员工心智，发扬团队精神，形成了合力。在标书编制过程中，成立由分局局长林山任组长，分管副局长任斌及区域负责人为副组长的投标领导小组，以协调各种资源，保证投标工作有序进行。同时，编标人员认真负责，加班加点，在每个环节上尽心尽力，避免出现差错，为中标创造了条件，逐步培育了一个有战斗力的市场开发专业团队。

　　灵活制订完善制度，激发员工工作能动性

　　分局注重加强编标人员的培养和培训力度，帮助做好专业人员的培训取证，提高编标人员的业务能力; 同时，对编标人员实行动态管理，建立了编标技术、商务人员资源库，并制定了一套务实的做标奖惩制度和编标人员管理办法、费用结算办法。近年对抽调做标人员的各项费用全部由分局支出或顶项目对分局的上缴费用，捋顺了分局同各项目的经济关系，对参与分局编标人员给予一定物资奖励，提高了编标的人员的积极性，提高了各项目对集中做标的支持力度。

　　参与编标的人员大部分来自大专院校，并且大都比较年轻。针对他们的特点，分局完善激励措施，尽可能满足他们的物质和精神需求，努力为他们营造良好的工作环境和展示自身才能的平台，从而调动他们的工作热情，提高工作质量和效率。

　　凛寒迎风绽，霜重色愈浓。即将过去的一年，第二分局在市场营销工作中直面压力与挑战，攻克了无数的艰难险阻，取得了不俗的战绩，对于全体干部职工来说，是荣誉和成果，更是鞭策和动力。党的十八届五中全会，已经对“十三五” 规划进行了系统阐述和部署，为我们勾画了一幅壮美的图景。第二分局将在这个波澜壮阔的时代中，迎着灿烂的朝阳，满怀信心地开启新的征程，去开创转型发展的美好未来。