二次经营的“三五战略”

发布日期：2014-08-04来源：本网编辑：龚炜

[摘要]项目二次经营工作是循序渐进的过程。在制定具体措施时，必须将短期利益与长远目标相结合。特别是应该遵从项目管理的基本特点，在保证完成项目基本职能的基础上谈二次经营，用二次经营的理念指导项目的管理。

　　二次经营管理是项目创效的必由之路。随着建筑市场的不断开放，竞争日趋激烈，市场开拓越来越难，微利标、保本标及策略标极为普遍，从而给施工企业的生存和发展提出了严峻的挑战。建筑施工企业特别是施工总承包企业的利润越来越低，对此，施工企业一方面要加强精细化管理，另一方面必须做好二次经营。

　　二次经营主要做好管理层面和实施层面的工作。在项目管理层面，要通过建立有效的项目管理制度体系，加强项目的管理和控制，干好现有的工程，来提高项目的履约质量和经营成效。在项目实施层面，要在履约过程中依据合同条款，既最大限度地保护自己，又讲策略而不失诚恳，重办法而不失信用地赢得合理的利益。根据多年来的业内经验，笔者建议，二次经营必须坚持“三五战略”，即“三大理念”“五大步骤”。

　　二次经营必须坚持的三大理念

　　在项目实施过程中，要搞好项目的二次经营，建筑施工企业必须平衡好各方利益，高瞻远瞩，精心运作。

　　坚持全过程经营理念。从投标开始到签订合同、合同履行、末次清算等全过程，建筑施工企业都必须树立全过程经营的理念。

　　项目经营必须抓住几个关键环节，投标及合同签订是第一个环节，也是最关键的环节，它基本决定项目的合同边界条件及合同环境，是后续经营活动的基础。合同履行过程的经营活动是对项目履行过程中出现的边界条件变化新增的服务提出费用、工期补偿，确保项目整体目标的实现，也是对合同签订时的一些不合理约定进行修订、完善。同时也是积累资料的过程。收尾末次结算是项目经营的最后机会，是项目经过长期耕耘的收获期，是最关键的环节，务必引起高度重视。

　　坚持合作共赢理念。当今时代，要学会合作多赢。做什么事情只要是和他人搞合作，必须树立共赢的理念，尤其是工程项目的二次经营更是如此。这是二次经营运作成功的最起码条件。面对一个索赔事件、一个变更设计，先对照一下是否符合这一原则，如果一个事件只对哪一方有利，那么这一方就要小心了，如果这个事件危害相关方利益，那么基本可以肯定你做不成。

　　坚持智慧经营的理念。智慧经营是指对事物能迅速、灵活、正确地理解和解决的能力。智慧经营就是运用现有和合同、法律法规政策，能灵活、正确、迅速解决项目经营中出现的问题。当然我们所讲的智慧经营，一定是大智慧，千万不要把小聪明当成大智慧。智慧经营要讲总体效果，将整体利益，讲智谋，讲阳谋，不搞阴谋。要能够站得高看得远，树立高度、超越局部的整体思维，采取积极友好行动，避免与业主形成对立的局面。

　　二次经营工作的五大步骤

　　二次经营工作不是空洞的东西，在实际运作上要将以上理念具体化，做到“全员经营、全方位经营、全过程经营”，形成与一次经营互相联系、相辅相成的经营系统。

　　第一步：转变员工理念，完善项目管理制度。建筑施工企业的二次经营工作内容及范畴，涉及到方方面面，二次经营的推动与实施离不开全员的支持和参与。因此，转变员工理念，夯实思想基础，将经营理念融入全体员工思想之中，树立起高度的二次经营意识并化为实际行动，是搞好二次经营的前提。

　　加强一体化成本管控制度的建立和宣贯教育，转变员工的观念。利用多种形式和场合，让全体员工对二次经营进行经常和持续不断的学习，从而使全体员工认识到抓好二次经营的重要性和深远意义，理解了二次经营的内容和含义，摆正本职岗位与实施二次经营的关系。通过不断的宣传、学习和渗透二次经营的一些基本理念，如：跑市场找任务是经营，抓生产促管理同样也是经营;跑市场找任务追求的是预期合同收益，抓生产搞管理追求的是管理效益，两者的目的都是追求经济效益，只是方式、方法和渠道不同。一次经营就是项目中标后获得的合同性收益，是二次经营的前提和基础，没有一次经营就不存在二次经营;二次经营是一次经营的延续和“推进器”，二次经营搞得好，抓得实，既可保证一次经营的效益免受残蚀，又可获得管理效益;既可增强一次经营的竞争实力，又能推动和促进公司跨越式发展等等，已被绝大多数员工所接受。从而为搞好二次经营工作奠定了思想认识的基础。

　　做出具体的安排部署，强化二次经营意识。建立由项目部、子分公司相关业务部门(成本管理、物资设备、财务)负责人组成的二次经营工作领导小组，并依据四点要求开展工作。一是要依据有关规定，结合公司和本部门实际，以二次经营为着力点和落脚点，严格遵循企业管控制度中的相关要求，使管理工作有据可依，有章可循。二是以二次经营为管理核心和工作主线，并制定出切实可行的降本或增效的目标和措施，细化和量化到每一道工序、每一个人，并严格组织实施。三是将部门的目标进行细化分解后，落实到人，实行降本增效目标责任制，由责任人依据有关规定，结合本岗实际，制定出自己的目标和实现目标的措施，以保证其目标和总目标的实现。四是相关业务部门负责人要定期对降本增效的目标落实情况进行检查考核，考核结果与有关人员的绩效工资或兑现奖挂钩。做到制度健全，计划周密，分工明确，责任落实，工作有人做，效果有考核，奖罚及时兑现，使全体员工树立起高度的二次经营意识，调动全体员工搞好二次经营并降本增效的积极性、主动性和创造性，以促进二次经营不断深化。

　　第二步：牢记二次经营的基本原则。正确有效的项目管理，干好在建项目是前提。二次管理是一种管理理念，在项目管理的基础上在追求管理效益最大化，巩固拓展市场，保证任务的延伸开拓方面提出了更高的要求。但项目的基本职能依然是履约与创效，只有严格按合同履约，二次经营才有基础，才能取得成果。

　　要遵守法律法规。随着依法治国的不断推进，对施工企业提出了更高的要求。开展二次经营工作中只有遵守国家及地方法律法规及各项规定，才能够有效保障项目管理人员、在建工程、监理、业主等各方利益。

　　要有利于在建工程的原则。在建项目是基础，完成一次经营的目标，开发二次经营。如果出现不利损害工程的，片面强调二次经营，就是杀鸡取卵，得到的是短期内的蝇头小利，失去的是信誉，是市场。

　　要做到合理化。虽然建筑市场在逐步走向成熟，走向规范。在这个过程中不可否认存在这样那样的灰色地带，但是施工企业不能只专注于此道，不思进取，必须不断提高自己的管理水平，采用新的施工工艺，便变更设计真正服务于工程施工，有利于各方利益。变更设计所得应该作为企业原始资本的积累，建立有成熟管理经验的施工管理队伍，在市场上始终保持领先水平，使企业具有竞争力。

　　第三步：明确二次经营工作的方向。在项目管理中，二次经营工作内容包括以下几个方面。

　　加强和完善责任成本管理，特别是在劳务合同条件下的责任成本管理。现行的管理基本是以劳务队伍为主，项目部与劳务队伍是严格意义上的经济合同关系。在劳务队伍与项目部之间，必须通过有更加明确双方的责权利关系，有切实可行的奖惩措施，才能保证责任成本真正落到实处。同时责任成本也只有深入到劳务合作中去，才能真正有效的控制成本。劳务队伍较有较强的经济意识，地位也相对平等，能够在劳务队伍责任成本管理上取得成效，就是控制了成本的主体。同时也能够促进并加强工程及劳务分包责任成本的管理。

　　提出合理化建议，搞好变更设计。在工程施工中，不可避免的要发生变更设计。变更设计必须体现在有利于完善工程设计，或采用新工艺加快工程进度，降低工程造价。因此，建筑施工企业就要把握机会，提出合理化建议，尽量做到满足业主、设计院、监理的同时，又有利于工程的施工。

　　加强合同管理，保证各方利益不受损。建筑施工企业要规范自身行为，有意识地加强合同管理。随着各行各业都相继开放，壁垒逐步被冲破，好的施工企业才能巩固已有市场，开拓新的市场。良好的合同管理要以法律为基础，才能最终保障各方面的利益。

　　拓展良好的公共关系，实现市场的纵深发展。项目管理要深入到各个环节，并在各环节中建立良好的关系，创造宽松的施工环境。在关系的处理上要做到互利互惠，在经济上要以完善的法律关系巩固各种渠道资源，杜绝因为人员变动影响正常经济关系的现象。

　　第四步：强调二次经营工作质量。从项目管理过程来看，二次经营贯穿于项目管理的各个环节，渗透项目的日常工作。虽然就本质上来说，二次经营是对一次经营成果的保护，重视当前项目的利益最大化，但是二次经营更着重于可发展性和社会效益。

　　要建立完善的项目管理机制，提高项目管理水平，保证一次经营成果，对标后和标前分开管理。要组织专门的人员对项目中标后的经营管理，解决以往标前经营人员战线过长，既管标前，又管标后的问题，保障二次经营的力量。

　　项目全体员工都要树立经济意识，时刻不忘成本，以经济的观点来审视、安排施工生产和各项管理工作，将二次经营贯穿、渗透于施工生产和各项管理工作的各个环节之中，促使项目精耕细作，推动职能部门加强管理，以谋求管理效益的最大化，并增强一次经营的市场竞争实力。

　　项目管理是一次性的，其组织是临时性的，任务完成，组织随之解体。二次经营强调的是可发展性、延续性，与项目的组织形式无冲突，还是要以项目当前任务为重点，在施工过程中除发掘和策划项目的利润点外，还要利用项目施工期间的各种关系，跟踪信息，及时反馈到公司总部，在人员配备及活动经费上是一种节约，比重新投入有明显优势。

　　第五步：把握二次经营的技巧。二次经营的可塑性很强，二次经营与一次经营相比，竞争没有那么激烈，更需要在管理的深度下功夫，只要深入人心，就能够取得事半功倍的效果。

　　“二次经营”的造价管理作为施工企业适应市场竞争的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主动争取、精心策划、有效实施。一般来说，工程签证是工程变更的反映。因此，在办理签证时，要安排相关的技术人员，填写好签证内容，注意签证的方式方法。项目管理人员要积极配合，友好协商，尽量及时反映项目造价变更的全部情况。

　　在项目施工过程中，要及时做好单项结算，不要等到最后算总账。若项目需要大量采购材料，则可以根据工期适当提前申报预付款和材料款，以确保项目运营资金链的良性循环。在年度结算或竣工结算中，要注意归纳整理所有的结算依据，更要注意做到“有礼有节”，“抓大放小”，合理的大项必须牢牢抓住，模棱两可的小项该放则放。否则不利于工程项目的结算工作。

　　二次经营工作必须循序渐进。在制定具体措施时，必须短期利益与长远目标相结合。特别是应该遵从项目管理的基本特点，在保证完成项目基本职能的基础上谈二次经营，用二次经营的理念指导项目的管理。没有最好的管理方法，只有最合适的管理方法;二次经营理念也一样，也需要不断的再认识、提高，才能在项目管理中发挥积极的作用。(作者：五矿二十三冶建设集团有限公司成本管理部总经理 刘嗣扬)

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