浅谈国外工程商务工作中的几点体会

发布日期：2015-08-17来源：中国建筑一局(集团)有限公司编辑：流水

[摘要]

　　 施工总承包商务工作是一项艰苦的工作，能够反映并锻炼我们的能力和水平，而国外项目的商务工作就更加艰苦，从事国际工程的工程公司及专业人员只有加强调查研究，善于分析市场形势，收集市场信息，不断适应形势的变化，才能立于不败之地。下面简单谈一下在国外某施工总承包工程的商务工作中的几点体会。

　　 一、投标工作的重要性

　　 投标报价工作，要求预算人员要做到准确、科学、快捷、投标价格合理准确有竞争性，这在国内一般是不难做到的。而在国外，由于我们对市场形势缺乏进一步的了解或调查研究不够全面，都会给投标报价工作带来很大的风险。

　　 国外工程的竞争更加激烈，不能完全按照国内投标的思路，材料价格的组成和国内也不相同，在国内采购的材料和在当地采购的材料价格组成不一样，因此，组出分部分项的综合单价就不一样，如国内采购的材料出境运输问题很重要，这与材料的品种、规格、运输量的多少有直接的关系，一定要根据当地建筑市场情况来决定材料的选用。

　　 国外工程如何投标?用国内的预算定额来投国际工程的标，确实存在很大的风险，有很多不适用及不确定性。

　　 首先是分项工程的划分不同。比如门窗工程，我们在国内一般按樘或面积计算，除特殊窗有附框外，一般包括门窗扇和框，包括一般五金，不包括特殊五金，而该项工程的门窗框和门窗扇是分开计价的，玻璃和所有的五金都要单算，门锁在国内是按把或套计算的，在国外将锁拆分为锁盒、锁芯和锁舌等，就连小小的螺丝也要单算，如果是带螺母和垫片的螺丝，都要单独分开计算，或在合同中注明含螺母、垫片等。一千多樘门几乎没有一樘门是一样的，所有的材料、五金配件等都区分防火等级，是否需要配闭门器、电子锁或电磁锁等等，都是在建筑规格书中描述的。所以，看全所有的投标文件很重要，但往往时间紧、工作量大，很难看全所有文件，如果应该考虑的都考虑了，投标价格也会很高，就不太容易中标。

　　 在国外，一些国家虽然也有当地的定额，和我们国家一样，有些分包也是不按定额计量的，比如我们计算门窗框的面积是按框外围计算面积的，分包把嵌入到墙内四个角的面积也计算在内，一般投标时是不会想到也不会考虑的。

　　 其次是材料价格过高。比如有些门五金的价格比门的价格还高，投标时是不会想到五金价格会那么高，本来门的价格对于国内来说已经高的很多，那么锁和其他五金的价格高的就更多了，而安装费又基本等于材料的价格，投标时询的价格和实际施工时的价格相比有很大的出入，市场价格上涨风险也较大，几乎价格随时在变，如果我们在投标时能够多考虑些价格上涨的因素，就会减少些风险。反过来，如果投标时考虑了这些因素，那就有可能因为标价高而难以中标。

　　 再次是对图纸和建筑规格书(Specifica-tions)了解的不够。由于投标时间比较紧，又是国外的图纸，使得有些图纸上有的内容没有在报价中考虑，图纸上没有而在建筑规格书有的内容一般考虑的就更少了。建筑规格书中，详细描述了工程做法，比图纸描述的要详细得多，而且图纸和建筑规格书中描述不一致时，业主往往以描述做法复杂、价格和质量高的做法与施工单位进行结算。在国内一般图纸上没有或描述不清的，结算时是可以索赔回来的，而在国外的总承包工程交钥匙时，所有的遗漏内容是很难索赔回来的。业主还经常以施工标准降低，向我们反索赔，有些不是施工标准降低，而是原招标图纸不详，如果我们对招标图纸和施工图纸不是十分清楚，就会给企业造成很大的损失，反之，就会使企业减少很多不必要的损失，甚至还能给企业带来经济效益。

　　 二、分包合同的签订

　　 国际工程的合同管理是工程项目管理的核心，也包括一些相关的合同。如分包合同，在国内承包工程一般签订的分包合同，我们不会承担很大的风险，合同双方合理分担风险，而在国外总承包商基本承担全部风险。比如屋面工程，签订的合同是屋面全部工程，施工开始后，分包以种种借口开始签订补充协议，索要女儿墙面层的费用，说屋面合同中不含女儿墙面层的费用，只含平面的费用，女儿墙面层属于外墙，只要屋面有立面的部分就要签订补充协议，否则就拿停工来要挟总包。签订外墙分包合同时也没有考虑女儿墙面装饰部分，这部分只有总包来承担。各家分包都知道工期比较紧，都在不断签订补充协议，如果与各分包在签订合同中都能明确很详细的合同范围、有预算单或在合同附件中明确具体的内容，就会减少很多补充协议的数量和费用，合同签订的越详细，总包的风险就越小。

　　 所以，有严谨的工作态度、高度的责任心、丰富的专业经验是企业提高经济效益的前提，合同的制定和管理是搞好国际工程项目的关键。

　　 三、与分包的对量

　　 在国内我们与分包对量不是很复杂，只要我们对分包合同的范围和图纸都很清楚，核对

　　 工作就简单了。而国外的工程图纸上有两种文字，就是没有中文，分包的深化设计与图纸也有很大区别，这给核对工作带来了很大的不便，与业主和分包的沟通都要靠不同的翻译来完成，这就要求翻译也要具备一定的专业知识。虽然图纸和预算子目和我国不同，但子目内的材料耗量区别不大，所以审核分包预算时，只要清楚每一项子目的材料耗量，就会防止分包高估冒算，减少分包的索赔，也就减少了我们的风险。在与分包对量时，要对他们施工的部位十分清楚，始终保持清醒的头脑，只有这样才能避免分包各补充协议中重复出现的项目。

　　 四、与业主的索赔

　　 索赔是一项十分重要和复杂的工作，涉及面广，当价格确定以后，工程量就是作为与业主索赔的主要依据，准确与否直接影响到与业主之间的索赔工作的顺利进行。因此，必须在工程量的计算上狠下功夫。

　　 由于投标图纸和施工图纸有很大的出入，我们要同时计算出投标图纸和施工图纸的工程量。为了与业主核对方便，工程量的计算是以房间为单位的。该工程共有1600多个房间，所有的墙面、地面、天棚、门窗等做法都要以房间为单位进行计算，按层汇总，还要把部位标注到相应的图纸上，而且还没有标准层，工作量确实很大。有些量可以用软件计算，减轻部分工程量的计算，但很多量是无法用算量软件计算的，就和我们国内的精装一样，要按详图计算，一般软件是无法完成的。

　　 由于我们是向业主索赔，就要同时计算出投标图与施工图的量差，为今后与业主的核对和自行核对工作打下良好基础，因此我们将所有的工程量按部位、做法进行了一一对比，并注明了轴线位置、长、宽、高，计算出了长度、面积和体积等基础数据。我们还将工程量分类计算，并将其部位在自行打印的图纸上标注出来，这样就加快了后期的核对工作，也避免了重复计算工程量。不管业主提出任何问题，我们都能对答如流，做到了变不利为有利，变被动为主动。

　　 对于价格的计算，国内有很多软件可用，调整市场价格很方便，可在国外该工程中只能自行组价，相当于编一套定额。分包组价也比较繁琐，因为分包很多，同样的项目会有几家分包进行施工，也存在一家分包施工几个项目，而且同样的项目，单价不同，施工时间不同，价格就不一样。而且分包的预算和补充协议往往部位、做法标注都不明确，使得组价工作速度缓慢，组完价格还要将投标图与施工图进行对比，避免组出的价格不合理。因此索赔人员在实践过程中，应注重对这些知识的有机结合和综合应用，要不断学习，总结经验教训，只有这样才能更好地开展索赔工作。

　　 总之，国外工程与国内工程相比，无论是投标报价，施工过程，还是结算索赔，都增加了很大的难度，但同时也是锻炼造价专业人员能力和提高水平的极好机会。

　　 作者单位：中国建筑一局(集团)有限公司

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