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创新思维推动发展升级

发布日期：2015-01-26来源：中交集团编辑：宋珍珍

[摘要]

　　二公局董事长、党委书记杜会民

　　在新的历史阶段，中交二次党代会为我们描绘了“率先建成世界一流企业”的宏伟蓝图，并提出了清晰的战略思路。这一战略宏图本身就包含着解放思想，改革创新的因子。在贯彻落实二次党代会精神时，我们必须解放思想，创新思维，才能领会其实质内涵，更好地推动战略落地。

　　二公局和中交内部大多数兄弟单位一样，都在工程建设行业打拼了几十年。而工程建设是典型的订单式产品，行业对政策的依赖程度很高，市场和最终消费者存在距离，产品同质化程度高，差异化不明显。在这样的市场环境下，自然就形成了固定的思维。“五商中交”提出要实现由“工”到“商”的转变，正是说明我们的思维之中，“商”的成份太少，需要增加。这就要求我们要解放思想，在思维和观念上实现转变。

　　从产品导向到客户导向

　　建筑施工市场已经开放多年，但由于市场和行业的特点，实际上不少企业的思维都是产品导向，认为产品是企业竞争的核心。但实际上，对大多数企业和大多数常规的公路桥梁项目来说，工程施工门槛较低，不同企业之间最终产品的差异化并不明显，因此基于产品导向很难树立明显的竞争优势。

　　借鉴商业运行规则，企业应该从产品导向思维向客户导向思维转变。客户导向首先要以客户为中心，关注客户体验。施工企业的客户就是业主，客户体验就是施工过程中业主和我们相处时的感受。因此，除了按期交付产品，我们更要注重过程，注重客户的需求，考虑如何能给客户提供最优的服务，如何能解决客户的困难，客户对我们的服务是否满意。不同的企业产品虽然相同，但服务却完全不同，通过优质的服务才能够树立明显的竞争优势。

　　客户导向的另一方面是要以客户潜在需求为中心，关注潜在市场。我们的市场开发往往是在业主招标时参与，竞争激烈，利润微薄。潜在市场就是需求已经存在，但因为各种原因尚未被开发出来，甚至客户自己都不知不觉的潜在需求。要发现和开发潜在市场，其根本还是以客户为中心，抓住客户内在需求并破除限制条件。潜在市场的开发，往往能够创造一个新的项目，甚至开发一个新的市场，可以抢占市场先机。这两年随着“五商中交”战略实施，不少项目都是对潜在市场的开发。因为潜在市场开发的产品大都是订制模式，往往伴随着商业模式的创新，会创造新的价值，并形成市场效应，激发更多潜在需求。

　　从“硬件”导向到“软件”导向

　　“工”强调产品生产，以厂房、设备、材料等“硬件”为基础。“商”强调经营运作，以品牌、技术、管理等“软件”为基础。其实，每个企业都是“硬件”和“软件”的结合，只是比例和侧重不同。就工程施工企业而言，要更加注重发挥技术和管理优势，整合利用社会资源按我们的技术方案和管理标准参与产品制造。最终企业要从产品的提供者向技术图纸和管理标准的提供者转变。其实，这种转变已经在发生，但还不能适应企业快速发展的要求。我们大部分精力和资源还投入在了产品生产的具体环节，技术和管理的优势还没有充分发挥。纵观跨国公司的发展，大都是技术和管理的输出，其实就是标准的输出。比如，我们在越南考察项目，韩国公司在越南的项目只有十几个韩国管理人员，大量利用了当地资源。特别是在国际化过程中，我们要进一步树立这种意识，尽快提高这种能力。

　　从个体导向到协同导向

　　“五商中交”要求协同化发展，实现产业链向价值链的转化，打造利益共同体和生命共同体，这给每个企业都提供了很好的机遇，更提供了新的思维。另外，市场环境也发生了深刻变化，超大型项目、综合性项目增多，对包括投资、设计、施工、运营等各环节的综合性一揽子的产品需求大幅增加。单独一个企业很难具有这样全面的实力，这就要求我们组团合作，共同发展。因此，发展思维要从以自我为中心的个体导向向协同发展导向转变，从竞争向合作转变，要立足自身，放眼全局，积极主动组织参与合作，通过强强联合放大竞争优势，实现共建共享。

　　“工”和“商”都有其丰富的内涵，都需要更深入的研究。从“工”到“商”不是用“商”代替“工” ，而是要“工”“商”兼容，以优秀的产品和先进的思维，共同推动率先建成世界一流企业的伟大征程。